現在一般的經銷模式都是企業構建經銷網絡，而支撐網絡的主要是經銷商，目前，醫械行業有18萬個經銷商，那么，只有找到優秀的經銷商才能夠打開市場。那么怎樣來定義經銷商呢，首先，經銷商是獨立于企業之外的法人，是生產企業營銷當中的重要的一環，它連接著生產企業和醫療機構;其次，就是報單客戶，這類人員只做特定的醫院的客戶，而生產廠家一般不和報單客戶聯系，也就是說，報單客戶比經銷商的層級要低。

首先要打基礎，也就是在開發市場之前首先要尋找優秀的經銷商，比如，先開發幾家醫院，最好是大型醫院，這樣公司的產品就會得到一個地域的認可，這樣才能夠吸引經銷者。其次，要收集客戶的信息，生產企業可以通過大型的活動來收集客戶的信息，比如，醫療器械展會就是最為理想的收集客戶信息的渠道，很多的醫械生產商都是通過展會來找到合適的經銷商的。再次，還要對客戶進行篩選，中小型的醫械企業在篩選經銷商時不要求大，要選擇合適的，大型的經銷商不見得適合中小企業，大型經銷企業一般不屑于和中小企業打交道，所以不會對中小企業的產品推銷上心。通過這幾步，這樣中小企業就能夠建立經銷渠道，打開市場。